Inspirujące seminarium dr Cialdiniego | Coaching Wrocław | akademiaprzemiany.pl

Inspirujące seminarium dr Cialdiniego

Kategorie: 

Moc perswazji w sytuacji niepewności

Niestety nie doczekałem się oficjalnej wersji slajdów, a raczej dr Cialdini nie zgodził się udostępnić. Pozostaje więc to co z pamięci i zdjęcia z seminarium.
Cały wykład opierał się na koncepcji stopniowania wzmacniaczy by zwiększyć "pokusę" ulegnięcia wpływowi działań marketingowych. Tak więc pierwsza wersja prezentowanego materiału marketingowego pozbawiona była, którejkolwiek z 6 "zasad" opisanych w jego kultowej już książce "Wywieranie wpływu na ludzi - teoria i praktyka". Kolejna wersja wzbogacona była o jeden z elementów: wzajemność, konsekwencja, dowód społeczny, lubienie, autorytet albo niedostępność. Natomiast ostatnia, trzecia wersja prezentowanej reklamy wykorzystywała dwie różne zasady, bądź pokazywała jak zwielokrotnić moc jednej z nich.
Z punktu widzenia marketingu internetowego ciekawe będzie postępowanie przy promocji nowego sprzętu Hi-fi firmy Bose. Słowo NOWY okazało się mało skuteczne w tej kampanii z uwagi na złe skojarzenie NOWY - nie sprawdzony, nie pewny. Receptą okazała się drobna zmiana, która pozwalała utrzymać koncepcję świeżości, ale zamiast obaw, budziła, jakże upragnioną, chęć kupowania. Usłysz to czego ci brakowało - głosiła nowa wersja reklamy i wyśmienicie trafiała w pożądanie tych, którzy zapragnęli mieć to co niedostępne. Jako, że sukces był imponujący, a reklamowany sprzęt przestał być już rynkową nowością, w trzeciej odsłonie spece od marketingu sięgnęli po kolejny element, i do już istniejącej niedostępności dodali jeszcze siłę oddziaływania autorytetu, powołując się na recenzje w znanych pismach branżowych.

Publiczność w SWPS

Wart wspomnienia jest również wątek, który można zatytułować "jak zrobić dobry użytek z informacji, której stałeś się szczęśliwym posiadaczem". Wszystko rozbija się o australijską wołowinę, a raczej jej niedostępność z uwagi na czynniki zewnętrzne, które mają pojawić się w Australii. Już samo to wywołuje u naszych odbiorców zwiększoną chęć kupowania "na zapas". Dodatkowe wzbogacenie tej informacji kolejną, "iż wiemy o tym z zaufanego źródła, a adresat komunikatu jest jednym z pierwszych, z którym się tą informacją dzielimy", sprawia że sprzedaż się podwaja. Oczywiście warunkiem sukcesu jest to, że w obu przypadkach jesteśmy w 100% szczerzy i rzeczywiście istnieje ryzyko spadku podaży towaru, a informacja o tym pochodzi, z samego źródła informacji. Zależy nam przecież na utrzymaniu długofalowej współpracy.
Ostatni z prezentowanych przykładów, o których zdecydowałem się tu wspomnieć opisuje kampanię marketingową znanej, szczególnie przez Panie, firmy L'Oréal. Firma ta słynie przede wszystkim z wysokich cen oferowanych kosmetyków, ale jak głosi hasło, które zapewniło sukces tej kampanii marketingowej - Jesteś tego warta. Czyli najpierw wyrażamy się w stosunku do naszej oferty krytycznie, pokazując "ludzką" twarz, a potem pięknie kasujemy ten niedostatek poprzez "ale" i wzbudzamy sympatię odwołaniem się do tego co jest dla nas najbliższe - wizerunku samych siebie.
W tym temacie dr Cialdini zapowiedział również, iż niebawem ukaże się kolejna pozycja książkowa jego autorstwa, która ma poruszać tematykę wyboru tego właściwego momentu, w którym warto wspomnieć o słabości, by potem zamienić ją w prawdziwą siłę naszej oferty.